原文标题：《People, Not Decks》
撰文：Joel John
编译：Chris，Techub News
这篇文章的灵感来自我与 Anagram 的 Joe Eagan 讨论关于他们的 EIR 计划时的对话。
「信号」游戏
在撰写这篇文章之前，我问了两组投资者同样的问题：「在种子阶段，你的投资决策有多大程度是由商业计划书驱动的？」他们的回答各不相同。Primitive Ventures 的 Dovey Wan 在我们的创投社区中指出，种子阶段的投资就像第一次约会，你是根据感觉来投资的。Multicoin 的 Kyle Samani 则指出，大多数融资都是关于沟通，而商业计划书是传递这一信息的主要元素。
在种子阶段，通常关于产品的信息非常少。如果是一个没有先行者的新市场，那么关于市场规模的信息也非常少。
在 1990 年代末投资亚马逊时，投资者会考虑在线购买书籍的市场？还是会考虑 Jeff Bezos 离开 D E Shaw 成为亚马逊副总裁？前者虽然看起来有市场潜力，但信号非常弱。相反，一位对冲基金经理放弃舒适的工作，冲到新型的互联网行业想要拿到结果，这是一个非常强烈的信号。
创始人可以通过多种方式建立信号。Y Combinator 的 Jessica Livingston 最近指出，她对 Airbnb 创始人感兴趣是因为他们的拼劲。他们债务缠身的情况下，制作了每盒 40 美元的麦片，通过销售这些麦片，以获得公司运营资金，延长他们的融资时间。这些带有政治主题的麦片盒在选举年帮助他们赚了 3 万美元。当时，他们试图放弃公司 6% 的股份以换取 2 万美元的支票。
如今，Airbnb 的估值达到 960 亿美元。
我并不是说创始人应该开始卖麦片圈。Airbnb 故事的令人印象深刻之处在于，他们并没有为了卖政治麦片而关掉他们的床位租赁业务。2024 年加密货币领域的类似情况可能是创始人推出一个有政治倾向的 Meme 币的启动平台。
我的意思是，在早期阶段，VC 寻找的是信号。而这种信号可以通过多种形式产生。在种子轮前阶段，商业计划书只是一个在你没有其他东西可展示时制造信号的方法。
当你没有商业计划书时该怎么办？你可以花一百个小时来完善你的演讲，或者你可以通过几种方式来建立这种信号。
种子轮融资的阶段与初次约会非常相似—— Dovey Wan
讲述你的故事
许多公司都是靠优秀的沟通技巧建立起来的。我最喜欢的例子之一就是 CB Insights 的创始人 Anand Sanwal。这家公司提供市场情报和数据分析，尽管你可能没听说过 Anand Sanwal，但大多数风险投资分析师都依赖 CB Insights 提供的市场图和对新兴公司的早期洞察，比如 AI 驱动的农业或机器人送餐。
Anand Sanwal 的讲故事能力是他的优势。例如，他会说他如何应对生活中的挑战，以及他父亲的生意和 CB Insights 的对比。或者他运营 SaaS 公司时积累的经验总结，甚至是他创业公司最初叫做「Chubby Brains」的趣事！
对于处于种子轮阶段的创始人来说，最有回报的事情之一就是花 8-12 小时将他们所知道的一切编写成 GitBook。这本书应该详细描述新兴行业的有趣之处（如意图或 Passkeys），市场机会，以及他们的产品如何融入其中。你可以在这里深入探讨，但不需要在你的 PPT 中这么做。
在新兴行业中，精心编写的文档可以成为分析师研究的首选资料。这样，风险投资人会主动关注你，而不是你去冷不丁的联系他们。更重要的是，潜在的员工、合作伙伴和媒体也会依赖这些文档。
当然，并不是所有创始人都愿意花时间编写文档。那么你可以依靠什么呢？另一种方法是讲述一个引人入胜的故事。例如，阅读这篇 Peter Thiel 课程的笔记摘要：
「Paypal 的创始团队有六个人，其中四个人在高中时制造了炸弹。」
这句话立刻吸引了读者的注意力，展示了这些人是如何聚在一起并实现他们的数字货币梦想的。讲故事是一个引人入胜的方式，叙述的方式可以多种多样。然而，很多时候，我看到创始人们在扮演某个角色，试图让风险投资人相信，如果错过他们的项目会感到后悔。
优秀的创始人明白这个道理。Steve Jobs 曾经在风险投资人来访时故意把他的保时捷藏起来，因为他不希望他们认为自己已经很有钱。这表明他希望投资人相信他仍然需要资金来实现他的愿景。
创始人的故事通常来源于他们的童年经历、作为消费者的痛点，或是他们在工作中的观察。例如，Jeff Bezos 著名地离开了他舒适的对冲基金工作，因为他看到了互联网的巨大潜力。而 Vitalik 失去《魔兽世界》中的虚拟资产的经历，也常常被认为是他对去中心化资产所有权产生兴趣的原因。
你可以通过任何你认为合适的媒介来呈现你的故事。无论是播客、推文、短视频还是文章，关键是要分享出来，让人们了解。在种子轮阶段，最能打动人的故事通常是创始人的个人经历，因为投资人往往是押注在创始人身上。你应该分享你的故事，因为消费者可能会比风险投资人更早接受它。当消费者认可你的故事时，你就有了市场牵引力。这也引出了我的下一个观点。
不易扩展的事情
一个更好的选择是发布一个尚未完善的产品并寻找早期用户。如果你发布一个有缺陷的产品，可能会从客户那里听到一些不好的反馈，这些反馈可以帮助你不断改进产品。这些早期用户在风险投资人考虑支持你时，会成为有力的参考。
下图展示了我在 2020 年发给 Nansen 创始人 Alex 的私信，当时我花了 7 美元购买了他们的产品。他亲自提供一对一的客户支持。在早期，他们的产品只是一个简单的 SQL 仪表板。现在，他们的估值已经达到 7.5 亿美元。我很自豪成为他们的投资者。但在那之前，我是一个满意的客户，尽管产品还有很多问题。我坚持了下来，因为当产品出问题时，Alex 会亲自提供一对一的支持，他现在仍然这样做。
讲述你的故事并关注你的客户，这不需要花费任何成本，但这可能是你能否成功的关键。
我曾写了一篇关于 Nansen 的文章，如果你是用户，可以对比文章中的截图和今天产品的状态，了解他们取得了多大的进步。做好人并建立有趣的事物，是获得免费宣传的最经济有效的方式。
许多创始人往往筹集了数百万资金，却构建了没人需要的产品，因为他们的核心客户群是希望投资他们的风险投资人。他们卖的是股权，而不是他们自己的产品。而风险投资人为了交易流，往往被激励去「友好」，所以不会给出好的反馈。市场通常是判断你的目标是否是创造受欢迎产品的最终裁判。
早期的用户并不寻找完全成熟的产品。如果你能照顾好他们或提供有意义的价值，早期采用者愿意使用一个有缺陷的产品。
太多时候，消费者是根据哪个创始人关注他们来做出选择的。如果你没有最好的产品，仅仅花时间与潜在用户交流，可以弥补早期体验的不足。人们希望在被产品服务之前先被倾听。Paul Graham 称之为「做那些无法扩展的事情」。
共识的形成
风险投资的许多运作都是基于共识的。作为一名风险投资人，你实际上不会过多关注潜在市场总额 （TAM）、收入，甚至创始人。因为如果 TAM 很大，你要么是在押注一个成熟市场，这样市场的上升空间有限；要么就是这个市场缺乏专注，分散了注意力。
相反，早期阶段的风险投资人更关注的是后续轮次中的买家（其他风险投资基金）会押注什么。关注点往往是叙事或主题。
这既是一个优点也是一个缺点。优点在于，有眼光的风险投资人能够引导创始人发现那些他们可能没有注意到的市场机会。缺点在于，只有那些符合后续投资者关注领域的项目才能获得资金，这样可能会忽视其他有潜力的创新项目。
对 Kaito 上的 12 个月的关注度进行观察，通常可以很好地判断市场目前的关注点。上图显示了 DeFi 的关注度有所上升，因为市场可能正在将 DeFi 代币的表现与 ETH 的 ETF 关联起来。
解决难题的创始人往往难以找到支持者，因为他们的退出策略对风险投资人来说可能并不明确。在加密货币领域，并购相对罕见。因此，大多数加密货币风险投资基金依赖于代币模型。当你知道市场依赖于预设的叙事时，你就会朝这个方向进行优化。
在传统风险投资领域，实现「退出」通常需要十年时间。如果你能坚持那么久，成功的几率大约在 10% 到 15% 之间。而加密货币代币的周期则是 24 个月。
这使得解决「难题」的创始人面临更高的门槛。通常这些难题涉及面向消费者的应用，需要创始人深入了解市场的复杂性并利用技术来解决问题。
作为种子阶段的创始人，你如何应对这种情况？事实上，你很难应对。有些创始人擅长讲故事，但大多数人并不擅长。即使你有一定的市场吸引力，市场也可能不会给予你相应的估值。谷歌曾经差点以 75 万美元的价格出售自己，这种情况并不少见。
一家公司的估值是创始人和支持者对其未来潜力的集体幻想。有时，只有创始人有这种幻想；有时，每个基金都会分享这种幻想（就像我们对 FTX 的情况）。有多少有资本的人分享这种幻想，决定了种子阶段的估值。
当一个行业内未形成共识时，成功往往归结于毅力和坚持。创业世界充满了那些坚持不懈直到某个基金决定支持他们的创始人的故事。Canva 的创始人曾被拒绝了 100 次。只有在 Web3 的超资本主义世界里，通过代币退出是理所当然的，我们才会看到融资轮次在一夜之间填满的情况。
只要风险投资依赖共识，而加密货币依赖代币流动性，创始人在解决难题时就会继续面临融资困难。这是游戏的本质。如果你是一位致力于解决难题的创始人，不要将拒绝视为对你所构建的东西价值的衡量。很多时候，你是在传达只有你自己能看到的愿景。如果这是一个共识赌注，你会处在一个竞争激烈的市场中。但这里也有一些微妙的差别。
坚持不懈的构建一个产品并不意味着你一定会成功。聪明的创始人通常能够判断何时加倍努力以及何时关闭公司。我们合作的许多创始人关闭了他们的公司，休息了一段时间，并在从过去的经验中学习后重新进入市场。这类创始人通常会因为他们从过去的经验中获得的教训以及他们在关闭不成功项目时表现出的诚信而获得更高的评价。
关闭公司与坚持不懈地继续一样值得称道。很多时候，过程中的价值在于能够进行诚实的对话。
洗牌
如果你发现自己缺乏信心，可以考虑这样一个事实：我们行业内的一些知名人物展示的商业计划书也可能像这些一样平凡。附上来源链接。顺便说一句，这很可能是因为他已经在这个领域工作了二十多年。
我希望能够告诉你，商业计划书并不重要。但我并不是经营 SoftBank 的孙正义，我只是为 Decentralised.co 提供帮助。
最终，商业计划书的作用非常简单，就是在筹集资金过程中传达创始人需要分享的信息。大多数创始人在讲故事、建立社区或实现基本盈利方面都会遇到困难，所以商业计划书成为了最低的入门门槛。这意味着，尽管商业计划书本身并不能保证成功，但它是让创始人有机会展示他们的想法和项目的基本要求。
假设你仍然一心想要成功，我建议你忽略大多数来自投资银行家的无用建议。2015 年，风险投资人平均花在一个项目上的时间是 3 分 44 秒。到 2024 年，这个时间已经减少到 2 分 30 秒。在加密货币领域，你真正拥有的时间可能只有一分钟，因为分析师或合伙人在看你方案的同时，很可能也在关注 Meme 的价格表。这意味着你需要在极短的时间内吸引投资者的注意力和兴趣。
以下是你应该在商业计划书中包含的内容：
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解释市场中存在的机会，以及为什么这个机会值得抓住。描述你如何识别出这个机会，并详细说明你计划如何独特地解决这个问题或满足这个需求。展示你的解决方案如何与众不同，并能够在市场中脱颖而出。
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介绍你的团队成员，说明他们的背景、经验和技能，以及这些如何使他们成为实现项目目标的最佳人选。分享团队成员的个人故事和动机，解释他们为什么对这个项目充满激情。展示团队的合作和执行能力，以增强投资者对团队的信心。
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展示你的项目已经获得的市场认可。列出你已经拥有的客户、注册用户和预购订单的数据，说明这些数据如何证明市场对你产品或服务的需求。通过具体的数字和实例，说明你的项目在市场上已经引起了兴趣和关注，从而增强投资者对项目潜力的信心。
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解释你将如何优化成本和收入，使每单位产品的经济效益最大化。具体说明哪些传播因素或策略能够为你的产品带来竞争优势，例如独特的营销渠道、有效的用户获取策略、强大的网络效应或创新的技术优势。这些因素将帮助你的产品在市场上快速扩展，并保持长期的竞争力。
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解释你的产品或服务将如何产生收入。虽然你不需要提供一个明确的答案，但你应该有一个清晰的远见，说明在达到什么规模时你的产品会开始盈利。描述可能的收入模式，比如订阅费、销售收入、广告收入等，以及你认为哪些模式最适合你的产品和市场。展示你对实现盈利的路径有充分的理解和规划，以增强投资者对你项目的信心。
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如果你已经拥有客户，展示他们对你的产品或服务的正面评价和喜爱。例如，可以展示客户在推文、电子邮件回复和聊天记录中的积极反馈。通过展示这些真实的用户反馈，证明你的产品或服务已经获得了用户的认可和支持。这些证据可以增强投资者对你项目的信心，显示你的产品在市场上具有吸引力和潜力。
我希望我的一个创始人朋友能获得完美的商业计划书，就像我作为作家能获得一杯完美的咖啡一样。你可以等待，并假设一切会顺利进行。但就像咖啡一样，商业计划书并不能解决所有问题。这意味着，虽然制作一个完美的商业计划书很重要，但它并不是成功的唯一因素，你不能仅仅依靠商业计划书来解决所有问题，还需要其他方面的努力和准备。
商业计划书可以成为拖延的借口。加速器（如 Y Combinator）之所以有效，部分原因是因为它们为申请设定了截止日期。创始人被迫提交他们未成熟的想法。然而，当我们以十年的视角来看，Y Combinator 的创始人对整个网络的影响最大。
与其等待完美的演示文稿，不如与客户沟通，冷不丁地向风投发送私信，发布产品。这些事情大多数会石沉大海，对于早期创业者来说，被拒绝是常态。但你无法仅凭脑海中的愿景来召集团队。你需要一些具体的东西。实现这些具体成果的最佳途径就是对话。与其花几周时间准备 PPT，不如多与人交流、记录反馈并快速发布产品，这样更有可能取得成功。
就像咖啡和写作一样，商业计划书的目的是帮助你，而不是让你等待。如果你有更好的方式来传达可信度，请推迟完善商业计划书。
以下是一些为创始人准备的构建商业计划书的资源：
这些链接是为了帮助创始人更好地制作商业计划书，展示他们的项目和想法。
在种子阶段的投资本质上是对人的投资。风险投资人以较低的估值购买创始人的人脉和经验。如果创始人缺乏这些资源，文档可以帮助展示他们的专业能力。总的来说，所有早期阶段的投资都是在押注创始人及其扩展公司能力。也就是说，投资人主要是看重创始人的能力和潜力，而不是现有的业务成果。因此，创始人需要通过文档等方式展示他们的专业性和能力，以赢得投资人的信任和支持。
不过，这有一个前提，即创始人需要在受资本青睐的领域进行创业。如今，建立和筹集资金来创建一个 NFT 市场比 36 个月前要困难得多，因为注意力和资本已经转移到其他地方。这意味着，尽管创始人的能力和潜力很重要，但他们也需要选择一个当前受投资人关注和支持的领域进行创业。
在一个注意力稀缺的世界里，能够吸引到足够的注意力就已经成功了一半。换句话说，由于人们的注意力资源有限，如果你能成功地吸引到目标受众或投资者的注意，就有更大的机会取得成功。这是因为注意力可以带来更多的关注、资源和支持。如何做到这一点取决于创始人自己。
