撰文：JiaYi
近年来，加密项目在代币发行（TGE）前夕大撒空投，已成为一种标准操作。通过免费代币的诱惑，项目方希望在上线前积攒足够的热度和用户关注。然而，现实往往是项目「上线即巅峰」，热度和价格在短时间内迅速滑落。用户在领取空投后往往会立刻抛售，导致代币市场承压、社区热情冷却，项目方刚刚构建起的用户基础也随之崩塌。
空投带来的流量虽然短期可观，但很难真正沉淀为社区资产或产品用户。由于大多数项目缺乏真正的商业场景支撑，空投之后往往只能靠继续发币来维持用户活跃度，这种激励机制本质上是在透支未来价值。最终，这些代币和用户流量大多流向了「羊毛党」的套利循环中，真正支持项目发展的资源反而被浪费掉了。原本设计用于启动生态的手段，反而变成了削弱项目生命力的负担。
要走出这一怪圈，结论是：项目必须成为「羊毛可以出在猪身上的项目」。即将给用户的好处，真正由愿意付费的第三方来承担。正所谓「羊毛出在猪身上」，是指平台免费给用户提供产品或服务，而由其他市场主体买单。在 Web3 语境下，这意味着项目方不直接从用户端获利，反而先给予用户福利，由其他利益相关方来出资买单，三方共赢：用户免费获益，项目扩大影响力，付费方则换来用户、数据或品牌曝光。
实施三步法：构建生态闭环
如果你是一位项目方，也许会想：「我也想让别人为我的用户买单，该怎么做？」我建议分三步思考：
- 明确核心用户群：请具体界定当前阶段对项目最重要的用户到底是谁。他们是主要在你平台交易的老手？还是使用你产品的日常用户？又或是持有你代币的投资者？换句话说，要先回答「什么样的用户行为才算成功」。只有锁定了真正能带来成果的核心用户群，后续策略才不会偏离目标。
- 挖掘独特竞争力：分析项目的护城河，找出别人无法轻易复制的优势。可能是尖端技术实力（如强大的基础设施）、庞大活跃的用户社区、独特的数据资产等。问自己：「有什么独门绝技是其他项目没有的，但他们非常需要？」只有明确自己的核心价值，才能有底气让别人付费。
- 寻找付费的「猪」：找到最需要你这种资源并愿意付费的合作伙伴。例如，一个交易所或公链项目如果拥有强大流动性，你可以与新项目合作，对方用代币或资金购买进入你平台的机会；如果你运营一个拥有大量活跃用户的 DApp，那么其他想要用户的项目方可能愿意付费通过你的渠道做空投或优惠活动。简而言之，谁缺你的优势，谁就是那个愿意付钱的「猪」。
通过以上三步，你就能发现「别人给你资源来惠及你的用户」并非天方夜谭，而是一种可设计的商业模式。实质上，你是用自己的核心资源帮助合作伙伴实现目标，合作伙伴出资惠及你的用户，形成生态闭环。这既让用户持续享受红利，也巩固了你的生态黏性。
典型案例：Binance 的流动性策略
以全球最大交易所币安（Binance）为例，其核心优势是强大流动性和庞大用户基础。币安的目标用户主要包括交易者和 BNB 代币持有者。它面向新项目提出：愿意用代币或资金来换取流动性和曝光机会。币安通过Alpha 空投等活动，将新项目代币免费发放给持有 BNB 或参与挖矿的用户。这一方式帮助新项目快速获得用户关注和流动性，同时给币安的忠实用户带来额外收益，从而增强 BNB 持有者的黏性。Alpha 空投面向参与锁仓、交易和提供流动性的活跃用户发放新项目代币，实现了「用户得红利、新项目得曝光」的双赢局面。
顺带一提，一个常见疑问是：「为什么币安不给普通的现货交易用户做空投？」答案是，主站的交易量更多是由做市商（MM）提供，而这些做市商本身就靠流动性赚取利润。币安需要留住这些核心做市商，所以更愿意把空投红利留给更多中小散户用户，通过拓展更广泛的用户群来推广新项目。这种做法符合「羊毛出在猪身上」的精神：给散户羊免费挠痒，而真正出钱的，是需要流动性的项目方和维护市场的做市商。
另一个值得关注的案例是社交激励平台 Kaito。其运作机制本质上是以用户在社交媒体（主要为 Twitter）上的行为数据和内容参与，作为吸引流量的「资产」，再通过与其他加密项目方合作，将这些项目的代币作为奖励发放给内容贡献者。这种结构下，用户通过「输出注意力和话语权」来积累积分或获取空投，而真正支付激励成本的，是那些在 TGE 前希望借助社交声量扩大影响的新项目方。
从表面看，这是一种典型的「羊毛出在猪身上」的商业模式：用户免费获益，Kaito 平台承接需求，项目方为声量买单。然而，这种模式的可持续性存在明显的结构性风险。其核心依赖在于，Kaito 是否具备长期占据社交注意力入口的能力。如果未来项目方有更高效或成本更优的获客方式，Kaito 作为「中间撮合者」的价值将显著下降。
合作共赢：核心价值决定生态生命线
无论是技术型项目还是社区型项目，前提是始终守住自己的核心竞争力。一旦失去让别人愿意付出的独特价值，这个模式就行不通了。「羊毛」最终还是建立在「猪」看到价值并愿出钱的基础上。如果发现难以定位自身优势，那就应该考虑调整方向或专注在自己最擅长的领域深耕。
对于项目方来说，与其一味投钱拉盘，不如多想想自己的资源有哪些能够与他人互换。找到合适的合作伙伴，把外部的力量引入到自己的生态中。例如，你的强大用户社区可以给其他新项目带来流量，或者你独特的数据资源可以帮助项目做决策。这些都是别人愿意拿出资金或代币支付的价值。一旦成功，你的用户享受到了实打实的好处，你也加固了生态黏性，合作伙伴也达成了他们的目标——各方皆大欢喜。
投资者视角：更看重可持续赋能
如今加密市场炒作渐歇、投资人更加理性，这是行业成熟的表现。作为行业观察者，我相信能够长期生存的项目，要么在技术或产品层面有突破（提供长远价值），要么在商业模式上玩出创新（提供良性循环）。能兼具两者的项目自然更有优势。
对于投资者而言，下次再遇到项目大吹大擂时，先问问它是不是有第三方买单的造血能力：项目能不能真正让「猪一直能飞起来」？毕竟，只有那些能让「猪天天刷单，让羊永不饿死」的合作模式，才能在这个市场笑到最后。
「羊毛出在猪身上」的思路并非口号，而是一个指导项目经营的可行策略。它要求项目方明确自身价值、设计生态补贴机制、并与合作伙伴共同构筑增长。
